Machen wir uns nichts vor, beim Vertrieb geht es darum etwas zu verkaufen. Das ist auch o. k. so, schließlich wollen wir alle Geld verdienen. Danach möchte ich ein paar Dinge anmerken, die für eine vernünftige Einstellung zum Vertrieb aus meiner Sicht am wichtigsten sind.
Diese freundliche Frage am Informations-Tresen ist immer noch besser als das klassische: „Kann ich Ihnen helfen?“.
Diese Frage beantworte ich natürlich immer (und ich meine wirklich immer immer immer) mit „Nein, ich komm selber klar!“.
Das grundlegende Problem: der Verkäufer denkt, der Kunde hat irgend ein Problem und ist daher bereit Geld auszugeben, um dieses Problem zu lösen. Als guter Vertriebler kann man dem Kunden dabei helfen … nicht zuletzt dabei helfen, sein Geld richtig gut und richtig viel davon auszugeben.
Dieser Kommunikation ist aus meiner Sicht alles Von Anfang an verkehrt. Durch das helfen stellt sich der Verkäufer auf eine höhere Ebene, also über den Kunden.
Wenn ich schon so eine Gesprächseröffnung braucht, dann wenigstens: „Was darf ich für Sie tun?“. Noch besser wäre natürlich, gewisse Fakten anzusprechen, und das idealerweise ohne jegliche Bewertung. Beispielsweise: „Ich sehe, Sie interessieren sich für dieses Produkt.“ „Ich habe mitbekommen, dass Sie vor drei Tagen unsere Software downgeloadet haben.“ oder ähnlich. Ich hoffe das Prinzip ist klar geworden.
Zusammen gefasst: zentraler Punkt ist die grundsätzliche Haltung dem Kunden gegenüber, und eine offene, Fakten basierte Eröffnung des Gesprächs. Super Easy 🙂
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